龍江鎮夜裏十一點路上已經沒有多少車了。路邊的商鋪已經打烊,隻剩下藍底白字的門（mén）頭,“XX家具廠”幾個（gè）字大得幾（jǐ）乎占（zhàn）據整個版麵。緊挨著的是與這類似的門頭,做的是同一行,僅從外部（bù）呈現上分辨不出它們的區（qū）別。再往前一點是個倉儲中心,裏麵挨次停著幾（jǐ）百（bǎi）輛紅色大卡車。早上八九點,本地（dì）的司機（jī）會識趣地繞開,因（yīn）為來往的運輸家具的貨車會堵住這片區域的路。
　　這是佛山的一個縮影。
　　(聯邦（bāng）家私現代化生產車（chē）間)
　　佛（fó）山家具起步於上世紀70年代末80年代初,以龍江、樂（lè）從為代表的鎮街陸續（xù）出現了作坊式的家（jiā）具生（shēng）產工廠。從樂從鎮,經龍江鎮一（yī）路驅車40分鍾到九江鎮,沿途集聚了佛山大大小小的家具（jù）企（qǐ）業（yè）8000家左右。
　　佛山作為家（jiā）具行業的集散地,占國內市場20%的銷售份額。這個（gè）行業成了（le）佛山重要的經濟支柱,是當地人賴以生存的產業。
　　經過了近40年的發（fā）展,家具行業的發（fā）展進入了停滯期,商家獲客成本提高,產品設計滯後,價格不透明,消費習慣的改變等問（wèn）題（tí）成（chéng）了企業（yè）不能再回避的痛點。在（zài）這樣的（de）大背（bèi）景（jǐng）之下,佛山當前（qián）多數家具（jù）企（qǐ）業開始（shǐ）通過（guò）線上、線下實現新零售轉型。
　　新（xīn）消費需求引領（lǐng）設計風格的轉變
　　前段時間,有人從聯邦家私天貓旗艦（jiàn）店上聯係到聯邦（bāng）新零售負責人楊劍林,想（xiǎng）新購買一套沙發。樣子和聯邦（bāng）椅相似,原木色,線條柔和。楊劍林了解到,對方的（de）爺爺二十多（duō）年前在大賣場買了把聯邦椅,椅子一直擺在（zài）客廳,日複一日,陪伴了她整（zhěng）個的童年。她（tā）想念爺爺奶奶的時候,看著一把與這類似（sì）的椅子,可以有個寄托。
　　聯邦家私是這（zhè）個行業的常青樹。
　　1984年,土生土長的佛山南海（hǎi）人,杜澤樺與5個從小（xiǎo）玩到大的朋友,集資（zī）幾千元,租用了300多平方米的簡陋廠房,再配（pèi）上幾個烤藤（téng）用的烤（kǎo）燈。他們取了一個大方的名字叫（jiào）“聯邦”。
　　聯邦（bāng）起初主要生產藤椅,後麵由於藤原料的短缺,一個偶然的機會,1986年開始轉戰原木家具大市（shì）場（chǎng）。在那（nà）個物質匱乏的（de）年代,家具以實用為主,沙發都是用塊布蒙著,裏麵安幾個彈簧包,千篇一律。“在大家沒有設（shè）計的時候,聯邦談設計。”
　　(聯邦線下體驗品（pǐn）牌店（diàn）)
　　《2019年（nián）互聯網家裝用戶洞察白皮書》顯示,裝修行業主流消費群體中,90後群體占比高達38%;緊隨其後的依次為占比30%的80後（hòu）、占比18%的（de）70後,以及占比14%的60後及其他群體。
　　聯（lián）邦的設計中西合璧,端莊典（diǎn）雅,一直（zhí）都是家具行業風格的主流。隨著80後90後成了新的消費主流,在家具風格的選擇（zé）方麵有新（xīn）的需求,更注重品質、環保,中意簡約、個性等。整（zhěng）個家具風格設計（jì）改（gǎi）變,佛山大部分（fèn）品牌陷入了迷茫期。
　　35年來,聯邦始終圍繞主流用戶群體的真實需求和主流（liú）戶型的變化,設計（jì）研（yán）發適銷對路的產（chǎn）品。最（zuì）近兩三年,聯邦的產品結構也發生了變化。以型號為F15803的電視櫃為例,這款電（diàn）視櫃是用板木作主材,顏色為純白色,而櫃腳比起其他產品縮小一半,整體顯得輕盈。在細節的處理上,采用45°切角,具有時尚的氣息。
　　(聯邦線上（shàng）線下同款同價的輕（qīng）時尚係列)
　　這些改變是基於天貓平台給出的（de）數據做出的（de）改變,年輕的消費者越來越（yuè）傾向於簡約（yuē）的風（fēng）格,淺色係受到（dào）追捧,邊框、凳腳等細節所占空間要縮減。
　　楊劍林記得這款（kuǎn）電視櫃剛出廠的時候,抽屜是設計為按彈式。但天貓上消費者經常給出類似“按彈式抽（chōu）屜壞了”的（de）評價（jià）。評價在平台（tái）集中（zhōng）性（xìng）的出現,消息迅速傳到另一端,聯邦在進行售後服務的（de）同時,立即把按彈式改成了推拉（lā）式的把手設計,避（bì）免了造成更大的損失,及時挽回了在（zài）消（xiāo）費者心（xīn）中的形象。
　　“之前想要了解（jiě）顧客（kè）的實際需求得經過經銷商,這轉一道,信息缺損,溝通效率也要低很多（duō）,而這樣能（néng）與消費者（zhě）直（zhí）接溝通,縮短了消費者（zhě）信息反饋的路徑。”楊劍林提到這一點顯得有些興（xìng）奮。
　　一開（kāi）始就從線上起家的優梵藝（yì）術更早地嚐到（dào）天貓大數據的甜頭。
　　與大多數家具企業不同,優梵藝術創始人（rén）Jacky一開始就選擇在天貓開店（diàn）,這種（zhǒng）模式成本低、模式輕。2014年,電商（shāng）還有是風口,有可觀的流量紅利。從一開始,Jacky就確定了（le）產（chǎn）品的風格調性,做美和（hé）有品質的藝術家具。在（zài）當時低價的（de）惡性競爭中,優梵藝術就像《巴黎聖母院》裏的吉普賽女郎。
　　 
　　(優梵藝術產品實拍)
　　作為線上品牌,優梵藝術對於消費者信息反饋的把控比傳統線下品牌更加直接有（yǒu）效。根據天貓大數據,優梵藝術了解不同時期的潮流,在（zài）保持原（yuán）有的品牌（pái）追（zhuī）求上（shàng）,及時根據市場需求作出（chū）設計上調整。所有的產品始終走在時代的前端,受到（dào）消（xiāo）費者偏愛。
　　2016年起（qǐ）,天貓運用算法推薦優質品牌,將值得消（xiāo）費者信賴的企業優先推給消費者。與潮水的走向相同,加上本（běn）身（shēn）底子好,優梵藝術一騎（qí）絕塵。
　　2016、2017年度,優梵藝（yì）術年銷售額連續兩年實現同比增長400%。2017年618年（nián）中大促,優梵天貓銷售額（é）同比增長695%,天貓“雙11”當日成交額同比提升260%。2018年“雙11”期間,優梵藝術榮登天貓美式家具銷量第一,僅用1小時52分便突破（pò）1億元大關,單（dān）日銷售額達到1.7億元。
　　從機會性銷售到追求長尾效果
　　今年,楊劍林覺得日子（zǐ）過得舒坦些,因為推行線上線（xiàn）下同款同價（jià）這事順利很多。
　　由於家（jiā）具低（dī）頻次、高消（xiāo）費的特點,價格不透明一直是家具行業的隱疾。運輸成本和市場競爭不同,不同的地（dì）區會根據（jù）實際情況選擇不同的（de）價格定位。加上（shàng）這（zhè）個行（háng）業經銷商以機會性銷售為主體,同一款產品在這家店（diàn）與相鄰另一個城市價格就（jiù）可（kě）能相（xiàng）差（chà）上千塊。雖然反複強調做（zuò）長期買賣,樹立品牌,但經銷商還（hái）是追（zhuī）求（qiú）短平快。
　　這是這個行業的通病（bìng）,也是（shì）產業帶中（zhōng）大多數企業麵臨（lín）的問題（tí）。但對於聯邦來說,這塊石頭可以先放下了（le）。
　　(聯邦（bāng）設計師與（yǔ）顧客溝通3D雲設計方案細節)
　　從2016年起,聯邦開始和（hé）天貓合作,進行（háng）同款同價的（de）推動,到目前為止已經實現（xiàn）了5個係列全國統一價（jià）。在這之前,即使是在官網也（yě）沒公布產品價格。
　　但統一價格這件聽（tīng）起來並不複雜的事,剛開始推（tuī）動時卻並不順利,聯邦八個分公司,意見不（bú）統一。麵對這種情況,聯（lián）邦重（chóng）新調（diào）整價格,在消費者和各地經銷商之間選擇最合適的價格點。
　　除此之外,天貓對經銷商進行培訓,對他們進行思想上的改造,完（wán）善規則。今年3月,在經（jīng）銷商加盟會議上（shàng）,阿裏負責人特意趕來,“啪”往台上一站,講新零售,講線上線下同（tóng）款同價能為經銷商帶來的價（jià）值,100多位經銷商當場簽了（le）協議。
　　線上線下同款同（tóng）價很快帶來（lái）了實質性的（de）好處。這（zhè）個舉措,使更多消費者（zhě）從線上跑到（dào）線下,與線（xiàn）下店有更多的（de）接觸（chù）和聯絡,從購買一款統一價產品到在店裏定製其他產品,產生了聯動效應。經銷商原本的思維開始鬆動,變得更加主動。
　　擴大品牌的聲勢（shì）
　　拋出一個問題給你,空調你會選擇什麽品牌,化妝品、衣服、剃須（xū）刀（dāo）呢?這些問題你都可以立馬回答,但問（wèn）及沙發、桌子、椅子等家具,大部（bù）分人會遲疑一會兒。缺乏品牌（pái）影響力這是家具行業（yè）的通病,大部分產業帶家具企業（yè）的品（pǐn）牌推廣形式單一,停留在請代言人,在媒體投放企業新聞等傳（chuán）統方式。
　　在移（yí）動時（shí）代,消（xiāo）費者接（jiē）收信息的方式發生（shēng）改變,通過傳（chuán）統渠（qú）道傳（chuán）播的信息能夠（gòu）觸（chù）達的（de）消費者的少之又少,轉（zhuǎn）化效果也非常有限。
　　
　　(優梵藝術“美西之旅”藝術生活（huó）探索)
　　傳統（tǒng）方式不再奏效,優梵藝（yì）術嚐試（shì）不同的推廣方（fāng）式,玩出了花樣（yàng）。
　　在早（zǎo）期,Jacky就通過天貓提供的大數據了（le）解到優梵藝術的用戶以受過良好（hǎo）教育、追求美好生活（huó）品質（zhì）的中產人群為主。在明確（què）消費主體之後,結合自身品牌調性,優（yōu）梵藝術組織了一（yī）係列品牌（pái）推（tuī）廣活動。
　　2017年（nián）,優梵藝術開展了“美西之旅”的活（huó）動,選（xuǎn）出10位藝術生活探索家由美國洛杉磯出發,進行長達15天的66號公（gōng）路的旅行。
　　在選擇這次活動的參與者時,Jacky費（fèi）了些心思（sī）。這10名隊員分別是全球旅遊達人、知名媒體人、CCTV紀錄片導演、時（shí）尚博主等不同領域（yù）KOL,自帶私域（yù）流量。這些（xiē）達人的粉絲與優梵藝術的消費群體重疊率較高。優梵藝術通過他們在多種渠道分享自己在“美西之旅”這15天（tiān）生活（huó）的點滴,擴大活動（dòng）聲勢,獲得（dé）潛在消費者的好（hǎo）感。
　　長達15天的旅行通過直播的方式呈現（xiàn）,並在（zài）天貓平台（tái）同步直播,還獲得首（shǒu）頁推薦和（hé）淘寶直播頭條位（wèi）置的免費流量。整個策劃吸（xī）引10萬多天貓用戶點擊觀看。“美西之旅”活動（dòng）為優（yōu）梵藝術618大促導入了數（shù）百萬流量。
　　線下店的（de）智慧化
　　兩年之前來（lái）聯邦的線下店,與現在（zài）到（dào）店裏,你會發現有些不（bú）同。顧客在付錢的時候,導購掏（tāo）出POS機進行掃碼支付。在這（zhè）之前,導購更多的是記台賬,記下姓名（míng）、電話、聯係方式,產（chǎn）品（pǐn）等表麵內容,再深的就沒有了。
　　(聯邦VRHome帶你走進想要的家)
　　對（duì）於整（zhěng）個家裝行業（yè）而言,消費（fèi）者信息都是一次性的,每一次進店都是基於零的基（jī）礎上進行（háng）盲目推銷。這也導致了線下門店轉化（huà）率低的問題。
　　楊劍林作為電商新零售部的負責人,經（jīng）常組織團隊與（yǔ）導購進行新零售培訓,接受新的運營思想和實際操作,其中雲POS機的使用是一個重點。
　　在支付的過程（chéng）中,收錄到店內消費者的信息,存儲在後台。通（tōng）過這些數據,分析消（xiāo）費（fèi）者需求和消費習慣,幫助（zhù）家具企業判斷市場趨勢,為品牌的產品開發、市（shì）場推廣提供支持。除此之外,還可以根據消費者需（xū）求為他們推薦（jiàn）與他們關注相關的產品。家具產品消費頻率（lǜ）低,這樣的“反複出現”,可（kě）以增加用戶粘性,維係與消費者聯係（xì）。
　　聯邦（bāng）將傳統的線下門店改造成與線上融合的新零售門店,而差（chà）不多時間,在電商成（chéng）長起來的優梵藝術開始（shǐ）走到線下。
　　2019年3月,優梵藝術在杭州第六空（kōng）間建立了一座（zuò）藝術生活館。這是優梵藝（yì）術第二家直營店,第（dì）一家直營店開在了（le）廣州。
　　“渠道不管是線上還是線下,流量（liàng）都（dōu）隻（zhī）會（huì）越來越貴。未來（lái）新零（líng）售的終端版就是盡（jìn）可能降低渠道費用。”此外,Jacky 認為,“家具行業其實是最適合做OTO的,因為是最重體（tǐ）驗的。線上線下打通,打造一個完整的閉（bì）環。”
　　(優梵藝術杭州六空1700㎡藝術生活體驗館)
　　但從線上走到線下並不容易（yì）,為了降低（dī）風險,得先做好全麵的（de）準備。因此（cǐ）,早在2017年,優梵藝術就與天貓展開了基於（yú）新零（líng）售（shòu）的全麵合作,打通了優梵藝術與天（tiān）貓的係統,共享雙方會員數據。優梵藝術線上渠道共計導入千萬級流量,平均每天在10萬左右,轉化率能達千分之五（wǔ）,從線上到（dào）線下的流量成交率大於80%,大大降低獲客成（chéng）本及渠道成本。
　　Jacky在選址時並沒有猶豫。優梵（fàn）藝術在線上（shàng）博取流量,並不在意街邊的客流量。加上,西溪靠近阿裏巴巴,能製造更多與同行交流的機會。
　　加強技術,提升消費者體驗是另一個重點。
　　優梵藝術基於阿（ā）裏巴巴的“智慧門店”的一整套產品和技術（shù）體係,六空店完成了阿裏“零售（shòu）+”和優梵的係統對接。店（diàn）內設 46 塊屏幕,打通阿（ā）裏巴巴顧客大數據和優梵 SCRM 係（xì）統（tǒng）,將通過 AI 算法與消費者進行個性化交（jiāo）互,提供線下版“千人千麵”的交互體驗（yàn）。消費者隻需（xū）完成麵部信息采集,店內所（suǒ）有的電子（zǐ）屏幕,會自主為（wéi）消費（fèi）者展示相匹配的產品或服務,展示的每一個場景都反映著生活態度,與這個粗糲的世界保持了一點距離。
　　(優梵（fàn）藝（yì）術六空體驗館智能交互（hù）體驗)
　　天貓家裝行業總經理風弛曾在采訪中說道,“純線上或者純線下都（dōu）不能解決現在家具行業的問題,線上線下（xià）融（róng）合,是家具行業的未來,也（yě）是出（chū）路”。在天貓的協助（zhù）和聯邦、優梵（fàn）藝（yì）術等頭部品牌店的帶動下,佛山家（jiā）具（jù）產業進行新零售的（de）探索之路（lù）將越來越明朗（lǎng）。